久々の書評になります。
今回は営業についての本ですが、営業以外に人にも役に立つを思い、今回ご紹介させて頂きます。
タイトル 無敵営業
出版社 日経BP
著者 高橋浩一
価格（税別） 1,600円
中小企業経営者 ☆☆☆
中小企業診断士勉強者 ☆☆
＜内容＞
本書は、BtoBの営業がいかに競合とのコンペに勝つかのポイントを説明している本ですが、職種関係なく使える部分が多いので、その部分をご紹介したいと思います。
お客様の信頼を獲得するために求められるのは、お客様にとって「わかってくれる」営業であること。
お客様と営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それが「ズレ」につながるので、情報ギャップを埋めるコミュニケーションが、お客様の理解や信頼獲得に繋がる。
お客様とのズレを解消する4つの力は、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」である。
(1)質問力
ズレを解消するために、顧客を深く理解する必要がある。
①質問力（基本）：スキル習得ポイント
3つの「きく」を駆使して、顧客に対する効果的なヒアリングを行う。
自分が質問しやすく、相手が答えやすくなるための「枕詞」
ピラミッド構造を意識した「深掘り質問」
仮説を検証したり、ピンポイントの確認をするなら「特定質問」
「そもそも」の部分を聞き出す「核心質問」
②質問力（応用）：スキル習得ポイント
課題解決質問を用いて、顧客の悩みを解決するパートナーになる。
押さえておきたい、課題解決質問の流れ
（２）価値訴求力
ズレを解消するために、情報を出すだけの価値があると顧客に感じてもらう必要がある。
価値訴求力をどうレベルアップさせていくか。
（３）提案ロジック構築力
顧客との情報ギャップが質問によって埋まり、理解した顧客の状況に対して喜ばれる価値を提案したところで、さらに質問をし、そこで聞いた除法に合わせて、さらなる価値訴求をする・・・このサイクルが回ってくると顧客から「わかってくれる営業」として認識してもらえる。
ここから、提案を実現させるために、顧客の稟議や意思決定を通るための思考力、提案ロジック構築力が必要となる。
提案ロジック構築力(基本）：スキル習得のポイント
要件の整理とすり合わせを行い、お客様の課題に沿った提案をする。
自社提案がお客様の課題や要望に応えていることを示すのが要件整理（事例）
（４）提案行動力
最後に、どんなお客様に対しても、効果的、効率的に、質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力を発揮していく力・・・それがお客様と共に段取りを進める力、提案行動力が必要になる。
内容は省略。
＜感想＞
最初はBtoB営業のための本だと思って読んでいましたが、質問による課題の抽出方法などは誰にでも役に立つと思い、その分だけ抜き出してご紹介してみました。
ちょっと長いですが、為になると思います。
